• گپیا
  • /
  • بلاگ
  • /
  • مهمترین مرحله و سخت‌ترین مرحله بازاریابی، ایجاد زیرساخت فروش سازمانی است

مهمترین مرحله و سخت‌ترین مرحله بازاریابی، ایجاد زیرساخت فروش سازمانی است

از دور به ذهن هرکسی ‌می‌رسد که واحد بازاریابی‌ و حتی مدیر برندینگ یک شرکت مسئول زنگ زدن و پیگیری سرنخ‌های فروش را دارد و این کار هم ‌عموماً و به توان بیان و قوت پیگیری مربوط است. ولی در پس‌زمینه فعالیت مدیران یا واحدهای موفق برندینگ و بازاریابی، زیرساخت‌هایی مخفی هستند که به‌سادگی دیده نمی‌شوند و به‌سادگی اهمیتشان لمس‌ نمی‌شود.

اولین زیرساخت برای شروع و راه‌اندازی برنامه فروش، دسته‌بندی مشتریان است. اینکه مشتریان ما چه کسی هستند و کجا هستند و چه نیازی دارند و چگونه خدمتی می‌خواهند سؤالات اساسی و سختی هستند که در وانفسای عدم شفافیت اطلاعات در کشور، به‌سختی پاسخی برای آن‌ها پیدا می‌شود و بدون این اطلاعات زنگ زدن و جلسه رفتن مانند تیری در تاریکی انداختن است، پر ریسک و پرتنش. حال شما چگونه باید از زیر سنگ اطلاعات مربوط به نیاز مشتریان و دسته‌های مختلف را دربیاورید یک دنیا حرف دارد ولی خطر دیگر آن است که طول کشیدن مرحله گردآوری اطلاعات واحد شمارا در ذهن کارفرما تبدیل به یک واحد پژوهشی کند، و در آن صورت انرژی زیادی برای احیای اعتبار خود باید صرف نمایید.
برای شکل‌گیری زیرساخت دوم باید منتخب و گلچین مشتریان هدف را بررسی کنید و راه‌های دسترسی به مشتریان را پیدا کنید. از الآن خود را برای موضوعات عجیبی آماده کنید. بانک‌های موبایل و ایمیل معتبر در کشور وجود ندارند و بانک‌های موجود هم اعداد نجومی از شما می‌گیرند. کانون‌های دولتی و غیرانتفاعی جواب سربالا می‌دهند و اصلاً نگاه مثبتی برای دادن مشخصات تماسی مشتریان شما ندارند و راهکارهای قدیمی زنگ زدن یا مراجعه حضوری با بدنامی و بی‌حیثیتی عموماً به نتیجه نمی‌رسد. لذا در این مرحله کلاً باید از آب گل‌آلود ماهی بگیرید و از هیچ، ارتباطات با مشتریان را حاصل کنید.
زیرساخت بعدی ساختن حداقل‌های ضروری برای معرفی کسب‌وکارتان به مشتری است. برای مثال، برای یک شرکت خدماتی حرفه‌ای که در فضای وب فعالیت می‌کند، نداشتن سایت تیر خلاص به اعتبار شماست یا شرکت فروشنده قطعات صنعتی اگر کاتالوگ و دیتا شیت فنی نداشته باشد، هیچ فرقی با دست‌فروش ندارد. لذا هر خدمتی و کسب‌وکاری حداقل‌هایی برای معرفی و تبلیغ می‌طلبد. تدارک محتوا و ساخت این مدارک و زیرساخت‌ها هم وقت‌گیر و هم گران است و طولانی شدن تدارک آن‌ها، شمارا از مسیر فروش دور می‌کند و بدون این زیرساخت‌ها، شروع فروش شمارا بی‌اعتبار می‌کند و ممکن است تک‌تک سرنخ‌های فروش را بسوزاند. راضی نگه‌داشتن کارفرما برای صبر نمودن در تدارک این زیرساخت‌ها یکی از وظایف مدیر بازاریابی و برندینگ در مدتی در حدود سه ماه است.
حال زمان فرایند سازی یا خودکارسازی فروش است. جامعه مشتریان مشخص است و راه‌های ارتباطی با آن‌ها مشخص‌شده است و اقلام تبلیغاتی ضروری آماده‌شده است. برای رسیدن به هدف فروش معین، باید فرایند ارتباط با سرنخ‌ها و معرفی خدمات و پیگیری آن تا رسیدن به نتیجه به‌سرعت و در مقیاس بالا و قابل رصد شدن طی شود. اگر نتوان کیفیت و کمیت اقدامات واحد فروش را مورد نظارت قرار داد، ممکن است تنبلی یا کم‌کاری آن‌ها تمام زحمات قبلی را بسوزاند، لذا یا از ای آر پی های سازمانی باید استفاده کرد یا باید سی ار ام مناسب خریداری شود یا طراحی شود. جا انداختن اهمیت این مورد بسیار سخت است و هزینه و فرایند پیاده‌سازی که چند برابر سخت‌تر است. ولی باید ایستادگی کرد تا کم‌کم این زیرساخت شکل بگیرد تا به تیربار نهایی بازاریابی برسیم، این مسیر کند است ولی جامع است و بعد از راه اندازی سرعت جوابدهی بالایی دارد.

برگشت به بالا
پاساژ اینترنتی